Olá,

Numa consulta técnica que a nossa equipe fez com uma indústria de artigos esportivos, perguntamos qual era o diferencial da linha principal de chuteiras, e a resposta veio imediata:

Tudo aquilo é verdade e tudo aquilo é excelente, mas é também completamente irrelevante para quem ele realmente precisa convencer.

Afinal, quem compra da fábrica dele não é o atleta de fim de semana, e sim o lojista, o distribuidor e o dono do ponto de venda.

O que importa de verdade para ele são outros fatores: giro rápido na prateleira, margem de lucro saudável, qualidade do produto, prazos de pagamento flexíveis, exclusividade de praça, força da marca para atrair clientes para a loja física e facilidade na reposição de estoque.

Quando essa indústria investia no digital focando apenas em conforto e leveza, as redes sociais até ficavam cheias de curtidas de consumidores finais querendo comprar um único par, mas o faturamento não subia e a fábrica seguia com capacidade ociosa, justamente porque a comunicação não conversava com a realidade nem com as dores do comprador B2B.

Para desfazer esse nó que trava o crescimento de tantos fabricantes tradicionais, usamos um método simples, com três peças fundamentais, exatamente nesta ordem:

O erro clássico do mercado é pular direto para a terceira etapa, com aquele “vamos criar um Instagram e colocar dinheiro em tráfego”, porque sem ter respondido e alinhado as duas primeiras o canal digital acaba apenas amplificando a mensagem errada para o público errado, consumindo o seu orçamento à toa.

O relato acima ilustra bem o erro, que é desenhar a comunicação para o consumidor final quando quem realmente movimenta o estoque é o lojista. Agora deixa eu te mostrar o outro lado, o de uma indústria que fez essa virada e reorganizou toda a comunicação em torno de quem revende.

Já ajudamos centenas de indústrias tradicionais a reestruturar essa máquina. Um caso clássico é o da Protectpool, marca nacional de cercas de proteção para piscinas. No começo eles também lidavam com o desafio de separar o público final (B2C) do parceiro comercial ideal, o revendedor e instalador B2B.

Ao mudarem o foco estratégico e a qualificação digital para atrair quem realmente revende e instala os produtos, destravaram a expansão, dobraram o faturamento e hoje somam mais de 150 unidades no Brasil.

Para entender de perto como essa virada de chave funciona na prática do mercado industrial brasileiro, assista ao nosso episódio do podcast Fábrica de Oportunidades com o João Vitor, diretor comercial da Protectpool:

Fábrica de Oportunidades · com João Vitor, diretor comercial da Protectpool