O lojista não calça o produto.
Ele estoca o produto.

Uma indústria de calçados esportivos nos disse qual era o diferencial da linha principal. A resposta foi rápida:

Tudo verdade. Tudo excelente. E tudo irrelevante para quem ela precisava convencer.

Boa tarde, aqui é o Vitor.

Quem compra da fábrica não é o atleta de fim de semana. É o lojista, o distribuidor, o dono do ponto de venda.

O que pesa para ele é outra lista: giro rápido na prateleira, margem saudável, qualidade do produto, prazo flexível, exclusividade de praça, força de marca para puxar cliente para a loja e reposição fácil.

Enquanto essa indústria investia no digital falando de conforto e leveza, as redes enchiam de curtida de consumidor final querendo um par. O faturamento não subia e a fábrica seguia ociosa.

A comunicação não atingia o comprador B2B.

Para corrigir isso, a gente usa um método de três peças. Nessa ordem:

O erro clássico é pular direto para o canal. “Vamos criar um Instagram e colocar dinheiro em tráfego.” Sem as duas primeiras respondidas, o canal só amplifica a mensagem errada para o público errado. Com o seu orçamento.

O relato acima é o erro. Agora o outro lado: uma indústria que fez a virada e reorganizou a comunicação em torno de quem revende.

Já ajudamos centenas de indústrias tradicionais a reorganizar essa lógica. Um caso clássico é o da Protectpool, marca nacional de cercas de proteção para piscinas.

No começo, o desafio era o mesmo: separar o público final (B2C) do parceiro comercial ideal, que é o revendedor e instalador B2B.

Ao mudar o foco estratégico e a qualificação digital para atrair quem realmente revende e instala, eles abriram espaço para a expansão, dobraram o faturamento e hoje somam mais de 150 unidades no Brasil.

Para ver essa virada de chave na prática, vale conhecer a página do case, com o depoimento em vídeo do João Vitor, diretor comercial da Protectpool, e o episódio do nosso podcast.

Página do case, com o depoimento em vídeo e o episódio do podcast