Crescimento não pode
depender do acaso.

Olá,

Quando nos sentamos com diretores e industriais de todo o país para analisar a saúde comercial de suas operações, percebemos que a maior parte dos gargalos de expansão não decorre da qualidade do produto ou da dedicação da equipe de vendas, mas sim da natureza dos canais que sustentam o negócio.

Para entender se uma indústria está de fato no controle do seu próprio crescimento, nós costumamos submeter cada canal de aquisição a um filtro de três perguntas fundamentais:

Quando colocamos os métodos mais tradicionais da indústria brasileira lado a lado sob a ótica desses três pilares, o cenário costuma se desenhar de forma bastante clara:

É fundamental destacar que esse comparativo não representa uma crítica aos meios tradicionais. Pelo contrário: uma boa carteira de representantes é um patrimônio valioso para qualquer empresa, assim como a indicação espontânea de um cliente satisfeito é o melhor aval de qualidade possível, e a presença em feiras cumpre um papel insubstituível de consolidação de marca no setor.

O resultado dessa sobrecarga estrutural é um ciclo que se repete com frequência na mesa da diretoria: de um lado, linhas de montagem modernas convivendo com capacidade ociosa e o desejo de crescer; de outro, uma presença tímida em regiões estrategicamente viáveis onde a logística seria favorável, enquanto concorrentes diretos já começam a fincar bandeira nesses mercados por meio de canais digitais.

A raiz desse desafio não está no empenho do seu time comercial, mas no fato de que o modelo tradicional tende a focar naquilo que é natural: proteger e rentabilizar a carteira que já está na casa. Para abrir novos distribuidores e lojistas que ainda não conhecem a sua fábrica, a operação precisa de um canal ativo, constante e independente da agenda de terceiros.

Se a projeção de novas aberturas depende do humor do mercado, do clima ou do ritmo individual de cada representante, significa que o seu canal opera apenas em modo de manutenção. E a manutenção, por definição, serve para sustentar o tamanho atual da operação. Ela não tem tração suficiente para ocupar maquinários ociosos e gerar crescimento sustentável.

Nós debatemos profundamente essa transição dos canais físicos para a atração digital em um bate-papo com a Vanessa Ferraz, da F.A. Maringá (BF Colchões), uma das maiores indústrias do setor no Brasil. Vale muito a pena conferir a visão de quem reestruturou seus canais de vendas na prática:

Fábrica de Oportunidades · com Vanessa Ferraz (F.A. Maringá)